苦手な人は損してる！ 知っておきたいネゴシエーションのコツとは
ちょっとした交渉術を意識するだけで、かなりの違いが…
ビジネスの場や人間関係を上手に乗り切るために、必要なネゴシエーション力。単なる話術だけではなく、相手の心理や状況を的確に把握して良い条件を引き出すなど、スキルとしてあるとさまざまな交渉の場面で優位に立てる。
しらべぇ編集部では、全国の20～60代の男女1,348名を対象に「ネゴシエーションできる」人の割合を調査した。
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■経験値で差が出る？
全体では「できる」6.0%と「まあまあできる」26.9％で、「ネゴシエーションできるほうだ」という人は32.9％で3人に1人。
一方で「どちらかというと苦手」43.1％と「苦手」24.0％で「ネゴシエーションするのは苦手」と答えた人は67.1％と、過半数が交渉を苦手としている模様。男女別では…
「ネゴシエーションできるほうだ」人の割合が、男性36.0％に対し、女性は29.8％で女性が6ポイント以上低い結果に。さらに性別・年代別で見てみると、
30代代女性が最も低い22.4％だが、全体の傾向としては年代に比例して上昇。やはり年齢や経験値が高いほうが、状況を把握しやすい、ネゴシエーションしやすいといえそう。
一方で、20代は男女共に3割に迫るが、立場によっては交渉範囲が狭い中での感覚というケースがあるのかも。
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■条件の見せ方や話の順番などのコツ
実際に「ネゴシエーションが割と得意」という人に、そのコツを聞いた。
「かなり長く下についていた上司が交渉上手で、すごく勉強になりました。全社横断プロジェクトなどのリーダーをいくつも担当するような人だったのですが、とにかく相手の立場や状況に理解を示すところから、話を始めるんです。
部署によって、『ルール通りじゃないと困る』というところもあれば、『融通が利かないのは困る』と正反対の意見も出る。それぞれの立場を前提に話を進めて、きちんと落としどころを作る――全社となると気難しい人もいる中で、全員を納得させていた手腕には及ばないけれど、割と近づけているんじゃないかな。
あとは『自分に有利な条件にしたい』ではなく、あくまで『相手にとって魅力のある条件』として、どう見せるか？ というのも大事で、その見せ方の工夫がネゴシエーションのポイントだと思いますね」（30代・男性）
「相手のタイプに合わせて、話すことが大事なのはもちろんですが、2つの順番には気を遣います。まずは、結論から話したほうがいいタイプと、背景から説明したほうがいいタイプを見極めること。あとは、対象とする組織の中で話す相手の順番――先に押さえておくべき人に話を通しておかないと、まとまる話もまとまりませんから。
そのほかに『AかBか』を提示して、相手に選んでもらうというのも有効です。本当は多くの選択肢が存在しているのですが、絞り込むことでこちらにとって不利な、それ以外の選択肢を排除できます。
自分がそういう交渉術を使いながら、逆に交渉をされる立場では『AでもBでもなく、Cをお願いしたい』とやるので、“私って、性格悪いなぁ”と思っちゃいますけどね。（笑）」（40代・女性）
どちらも「ちょっとした交渉術を意識するだけで、ネゴシエーション力は上がる」という意見で、一致していた。交渉が苦手という人は、こうしたコツを意識してみると、克服できるかも。
（取材・文／しらべぇ編集部・Sirabee編集部）
対象：全国20代～60代の男女1348名 （有効回答数)
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