苦手な人は損してる! 知っておきたいネゴシエーションのコツとは

ちょっとした交渉術を意識するだけで、かなりの違いが…

(Masaru123/iStock/Getty Images Plus)

ビジネスの場や人間関係を上手に乗り切るために、必要なネゴシエーション力。単なる話術だけではなく、相手の心理や状況を的確に把握して良い条件を引き出すなど、スキルとしてあるとさまざまな交渉の場面で優位に立てる。

しらべぇ編集部では、全国の20~60代の男女1,348名を対象に「ネゴシエーションできる」人の割合を調査した。

 

■経験値で差が出る?

全体では「できる」6.0%と「まあまあできる」26.9%で、「ネゴシエーションできるほうだ」という人は32.9%で3人に1人。

一方で「どちらかというと苦手」43.1%と「苦手」24.0%で「ネゴシエーションするのは苦手」と答えた人は67.1%と、過半数が交渉を苦手としている模様。男女別では…

「ネゴシエーションできるほうだ」人の割合が、男性36.0%に対し、女性は29.8%で女性が6ポイント以上低い結果に。さらに性別・年代別で見てみると、

30代代女性が最も低い22.4%だが、全体の傾向としては年代に比例して上昇。やはり年齢や経験値が高いほうが、状況を把握しやすい、ネゴシエーションしやすいといえそう。

一方で、20代は男女共に3割に迫るが、立場によっては交渉範囲が狭い中での感覚というケースがあるのかも。

 

■条件の見せ方や話の順番などのコツ

実際に「ネゴシエーションが割と得意」という人に、そのコツを聞いた。

「かなり長く下についていた上司が交渉上手で、すごく勉強になりました。全社横断プロジェクトなどのリーダーをいくつも担当するような人だったのですが、とにかく相手の立場や状況に理解を示すところから、話を始めるんです。

 

部署によって、『ルール通りじゃないと困る』というところもあれば、『融通が利かないのは困る』と正反対の意見も出る。それぞれの立場を前提に話を進めて、きちんと落としどころを作る――全社となると気難しい人もいる中で、全員を納得させていた手腕には及ばないけれど、割と近づけているんじゃないかな。

 

あとは『自分に有利な条件にしたい』ではなく、あくまで『相手にとって魅力のある条件』として、どう見せるか? というのも大事で、その見せ方の工夫がネゴシエーションのポイントだと思いますね」(30代・男性)

 

「相手のタイプに合わせて、話すことが大事なのはもちろんですが、2つの順番には気を遣います。まずは、結論から話したほうがいいタイプと、背景から説明したほうがいいタイプを見極めること。あとは、対象とする組織の中で話す相手の順番――先に押さえておくべき人に話を通しておかないと、まとまる話もまとまりませんから。

 

そのほかに『AかBか』を提示して、相手に選んでもらうというのも有効です。本当は多くの選択肢が存在しているのですが、絞り込むことでこちらにとって不利な、それ以外の選択肢を排除できます。

 

自分がそういう交渉術を使いながら、逆に交渉をされる立場では『AでもBでもなく、Cをお願いしたい』とやるので、“私って、性格悪いなぁ”と思っちゃいますけどね。(笑)」(40代・女性)

 

どちらも「ちょっとした交渉術を意識するだけで、ネゴシエーション力は上がる」という意見で、一致していた。交渉が苦手という人は、こうしたコツを意識してみると、克服できるかも。

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(取材・文/しらべぇ編集部・チーム・ ぺる

【調査概要】
方法:インターネットリサーチ「Qzoo
調査期間:2018年3月23日~2018年3月27日
対象:全国20代~60代の男女1348名 (有効回答数)

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